Storytelling e storyselling

Nel mondo del web, le storie di business e di prodotto da mostrare ai nostri potenziali clienti non sono lineari in quanto ci sono spesso novità, opportunità e trend nuovi e ad emergere sono coloro che offrono i contenuti più belli, più emozionanti e coinvolgenti.

Quando parliamo di storytelling ci riferiamo ad un modo di comunicare tramite racconti che ci connettono agli altri. Fare storytelling vuol dire creare rappresentazioni testuali, visive e sonore del nostro brand per instaurare una relazione con i clienti.

In questo momento possiamo sottolineare come sia la narrazione a vincere sulla funzionalità, l’emozione a vincere sull’utilità, perché ognuno di noi quando viene colpito da un “racconto” vede in un prodotto un aspetto di sé stesso o un’esperienza simile che ci porta ad identificarci. Se ci imbattiamo in un contenuto che ci colpisce e ci emoziona, tendiamo a riconoscerci in questo e ad immedesimarci. Infatti, il motivo per cui decidiamo di acquistare un prodotto o un servizio è proprio la sensazione di appartenenza. A colpirci non sono i brand che “gridano più forte” degli altri ma quelli che sono in grado di instaurare una relazione con noi.

Questo processo di immedesimazione coinvolge quindi i valori in cui crediamo e per attuarlo è necessaria la narrazione, ossia quel processo che mette insieme i fatti con le rappresentazioni. Narrare è diventato ormai un asset strategico nel business e molte aziende lo hanno capito. A tal proposito non basta solo raccontare storie, bisogna raccontare storie da “effetto wow”, perché serve distinguersi in un mercato dove c’è tanta concorrenza.

Va tenuto ben in mente, innanzitutto, che oggi il marketing ruota intorno ai desideri, non ai bisogni. Alla base della decisione d’acquisto c’è sì un problema e una necessità ma è ai desideri che bisogna dare risposta. Tutti, prima di un prodotto, cercano emozioni. Ecco che quindi lo storytelling serve per coinvolgere un pubblico suscitando in lui delle emozioni che lo colpiscano al punto tale dal portarlo ad effettuare un acquisto.

Come fare tutto ciò? Si potrebbe partire da questo schema narrativo canonico:

il protagonista: espone il proprio punto di vista;
l’impresa: la missione che deve compiere il protagonista;
il conflitto: può essere esteriore o interiore;
il trauma: più è inspiegabile, più è accattivante;
l’avversario: ci vuole un ostacolo, che non è necessariamente un nemico;
il tesoro: risorse materiali o immateriali che permettono di compiere l’impresa;
oggetti di potere: servono per rendere possibile l’impresa (eventi e situazioni);
gli aiutanti: un supporto al compimento dell’impresa (persone, cose, animali);
nozze finali: l’esito della storia.

Un racconto ben strutturato e che colpisce il nostro pubblico ci permette di passare da Storytelling a Storyselling.

Fare Storyselling vuol dire vendere attraverso i racconti, partendo dall’intercettare gli utenti che si muovono nel frenetico ecosistema del web proponendo loro il prodotto o servizio in modo distintivo. Tuttavia, anche dopo una eventuale vendita, la narrazione deve proseguire per tenere vivo il racconto e per far sì che il cliente resti con te e non limiti la sua esperienza d’acquisto ad una sola volta.

Non si tratta solo di impostare un bel video, una bella campagna, un post accattivante. Bisogna rivedere tutta la comunicazione in base ad una storia di business. Per questo motivo si parla di storyselling, che unisce “story” con la vendita, “selling”. Perché le storie, come già detto, vendono. Non importa il tipo di prodotto o servizio che si offre, conta offrire contenuti che diano emozioni, perché queste ripagano.

Bisogna conciliare la coerenza del proprio brand con le esigenze dei nuovi consumatori.

Non si deve tradire la propria filosofia, bisogna imparare a raccontarla!